讀懂顧客的“秋波”－－成功識(shí)別成交信號(hào)
一是成交的語言信號(hào)：
1）提出意見，挑剔產(chǎn)品。俗話說“挑剔是買家”。當(dāng)顧客提出異議或?qū)Ξa(chǎn)品評(píng)頭論足，甚至表現(xiàn)出諸多不滿時(shí)，有可能是產(chǎn)生購買的欲望，在盡可能地為自己爭取利益。
2）褒獎(jiǎng)其他品牌。其實(shí)和上邊的道理一樣，顧客是在為自己爭取好的談判地位，以便在下步的購買中得到更多的“便宜”。
3）問有無促銷或促銷的截止期限。顧客總是想買到價(jià)廉物美的產(chǎn)品。能少掏點(diǎn)就少掏點(diǎn)，必竟掏腰包對(duì)顧客是最痛苦的過程，能有優(yōu)惠打折贈(zèng)品的促銷活動(dòng)消費(fèi)者是絕對(duì)不會(huì)放過的。
4）問團(tuán)購是否可以優(yōu)惠。這也是顧客在變相地探明廠家的價(jià)格底線。
5）聲稱認(rèn)識(shí)廠家的某某人，是某某熟人介紹的。中國是關(guān)系社會(huì)、面子社會(huì)，人情世故還是非常重要的。
6）打聽產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類的售后問題。中國消費(fèi)者最缺乏的就是消費(fèi)的安全感，所以顧客對(duì)保修等售后問題是必問的問題之一。
7）問與自己同行者的意見。人是需要認(rèn)同和被認(rèn)可的。在自己拿不定主意或主意已定時(shí)，用別人的意見佐證一下是人之常情。
8）問送貨的時(shí)間或到貨的時(shí)間，特別是對(duì)一些沒有庫存、需要廠家定制類的、有一定生產(chǎn)和送貨周期的產(chǎn)品。
9）問付款方式。如定金還是全款，分期還是全額等。
10）顧客直接“投降”：“你介紹的真好”“真說不過你了”等等。
二是成交的動(dòng)作信號(hào)：
1）由靜變動(dòng)。在動(dòng)作上有抄手、抱胸等靜態(tài)的戒備性動(dòng)作，轉(zhuǎn)向“東摸摸、西看看”的動(dòng)態(tài)動(dòng)作。俗話說“愛不釋手”。如果，顧客對(duì)產(chǎn)品動(dòng)“手”了，至少說明顧客有了購買的意向。
2）由緊張到放松。顧客在決定購買前，心理大都比較緊張，弦繃得比較緊，有一種購買前，很難決策的焦慮和不安。一旦顧客確定下來，心理一般就如釋重負(fù)，自然在行為動(dòng)作上會(huì)表現(xiàn)出放松的狀態(tài)。如坐著的顧客動(dòng)作有原來的前傾變成后仰。
3）看顧客的雙腳。顧客的雙腳可能透露顧客真實(shí)的購買意愿。當(dāng)顧客說，“你不降價(jià)，不給我優(yōu)惠，我真得走了啊”，上身已經(jīng)有轉(zhuǎn)身的意思，但顧客的雙腳還死死地沖著想買的這套產(chǎn)品時(shí)，說明顧客還是在測商家的價(jià)格底線，這時(shí)候就要看誰撐得住了。
三是成交的表情信號(hào)：
1）目光在產(chǎn)品逗留的時(shí)間增長，眼睛發(fā)光，神采奕奕。俗話說，眼睛是心靈的窗戶。觀察顧客眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機(jī)。
2）顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放松、活潑、友好。
3）表情由冷漠、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆�、親切、輕松自然。
四是成交的進(jìn)程信號(hào)：
1）轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動(dòng)要求進(jìn)入洽談室或在導(dǎo)購要求進(jìn)入時(shí)，非常痛快地答應(yīng)，或?qū)з徳谟唵紊蠒鴮憙?nèi)容做成交付款動(dòng)作時(shí)，顧客沒有明顯的拒絕和異議。
2）向?qū)з徑榻B自己同行的有關(guān)人員，特別是購買的決策人員。如主動(dòng)向?qū)з徑榻B“這是我的太太”，“這是我的領(lǐng)導(dǎo)XXX”等。
根據(jù)終端環(huán)境的不同，顧客的不同，銷售的產(chǎn)品的不同，導(dǎo)購員介紹能力的不同，成交階段的不同，顧客表現(xiàn)出來的成交信號(hào)也千差萬別，不一而足，無一定之規(guī)。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購可以在終端實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)，不斷揣摩，不斷提升�？傊�，如何讀懂顧客的“秋波”，對(duì)大多數(shù)終端導(dǎo)購來說，是“運(yùn)用之妙，存乎一心”！